인터넷에서 보험상품을 어떻게 판매해야 할까? 보험은 미래에 존재할 수 있는 위험을 회피하기 위하여 구매하는 상품이다. 사람들의 적극적인 구매가 이루어지기 어려운 상품인 것이다.
따라서 보험업의 마케팅은 사람들로 하여금 찾아오게 만드는 것이 아니라 사람들을 찾아가는 방식이 되야 한다는 것이 일종의 정설처럼 되어 있었다.
이처럼 금융부문에서도 보수성이 가장 강한 보험업계가 인터넷을 통한 직접 판매의 장점을 발견하면서 그 보수성이 서서히 무너지기 시작했다.
해외 인터넷 보험 사례-InsWeb 을 중심으로
인터넷에서 보험상품을 판매하는 비지니스를 성공적으로 전개하고 있는 몇 개의 비지니스 모델이 있다.그 중 하나가 insurance mall이며 그 대표격은 다름아닌 InsWeb이다.
현재 Insweb을 통하여 보험상품을 판매하고 있는 곳은 Met Life,AIG,Hartford 등 우리에게도 익숙한 미국의 대표적인 보험회사가 30여 개에 달하고 있다.
InsWeb을 사용하는 고객의 수 역시 급격히 증가하여 현재는 약 3백만 명의 고객이 이용 중에 있다.분명히 가격이 중요 요소이긴 하지만 고객들이 인터넷에서 보험을 구매하며 만족하는 더욱 중요한 요소는 인터넷의 편의성이다.
주목할 만한 점은 보험관련 각종 정보를 제공하면서,보험을 가입하기 전에 스스로 자기가 원하는 상품을 설계할 수 있도록 하는 다양한 Tool을 제공한다는 점이다.
즉,사용자가 자신의 프로파일을 입력하면 다양한 조사결과 및 경험을 통하여 가장 적합하다고 판단이 되는 보험가입방식을 제안해준다. InsWeb의 또 다른 편의기능은 마치 전자시장처럼 움직인다는 점이다.
보험회사로부터 실시간으로 가격조건이 종합되어, 비교선택이 가능하도록 한 화면에 가격조건이 나타난다.이처럼 InsWeb은 인터넷을 이용하여 보험사와 고객이 바로 접촉할 수 있으며 서로에게 가치를 줄 수 있는 시장을 만들기 위해 생성되었다.
이러한 비지니스 모델이 보험 구매자에게 제공하는 가치는-
첫째,많은 보험사의 상품을 비교하면서 구입할 수 있다는 점이며,둘째,각 보험사의 시스템과 연동하여 작동함으로써 정확한 상품 및 가격정보를 제공할 수 있다는 점이다.그리고 셋째로 다양한 보험관련 정보를 통해 소비자로 하여금 보다 용이한 구매의사결정이 이루어질 수 있도록 한다는 것이다.
반면,InsWeb을 통하여 보험사가 받게 되는 가치는 첫째,InsWeb을 통하여 고객에게 다양한 가치를 제공함으로써,지속적으로 새로운 고객을 확보할 수 있다는 점이다.
둘째로 보험상품에 대한 비교쇼핑을 지원하는 하나의 시장을 마련하고 있는 InsWeb을 통하여 각 보험사는 대단히 신속하게 자신의 상품을 다른 경쟁사의 상품과 비교할 수 있게 된다.
셋째로 InsWeb이 보유하고 있는 고객의 DB와 행태에 대한 정보는 보험사들이 정보가 없어 개척하기 어려웠던 고객을 위한 상품을 개발하는 데에도 큰 도움을 줄 수 있다.
최근에는 USA Today, Yahoo, Altavista 검색엔진 등이 보험몰을 설립하는 등 접속이용자가 많은 인터넷 페이지에서의 보험판매 역시 확산되고 있어 InsWeb의 잠재적 경쟁자 역시 증가하고 있는 상황이다.
이러한 상황은 InsWeb으로 하여금 포탈이나 허브 사이트로부터 단순히 링크나 배너형태가 아닌 보다 적극적인 제휴관계를 추진할 필요성을 발생시키고 있다.
비록 보험이라는 상품특성에 의하여 판매과정이 다른 여타 상품에 비해 복잡하다는 측면에서 진입장벽이 다른 분야에 비해 높다고 할 수 있지만,보험사,증권사,금융포탈 등의 적극적인 공격을 어떻게 버티어낼지 흥미롭게 지켜보아도 좋을 것이다.
국내 인터넷 보험 사례-전략적 제휴의 또 다른 이름
국내 보험시장의 경쟁현황은 금융권의 인터넷 확산 등 국내기업의 치열한 경쟁구도에 가세하여 선진외국보험업계의 적극적인 공략의 이원화 구도로 이루어지고 있다.
국내 보험회사 들은 다양한 인터넷용 보험상품 개발 이외에도 보험 설계사의 규모를 서서히 축소시키면서 온라인으로의 적극적인 진출을 계획하고 있다.
각 인터넷 홈페이지에 독자적인 판매채널의 개념보다는 각종 보험상담,부동산 경매 등 고객과의 다양한 커뮤니케이션 을 위한 다양한 서비스를 선보이고 있다.
그러나,거래비용의 획기적 절감,광범위한 정보 제공력,사용자 편의성 등의 장점을 지닌 보험업계의 전자상거래는 앞으로 본격적으로 전개될 것으로 전망된다.
국내 굴지의 한 보험회사 역시 3년 이내로 전체 매출의 80%를 차지하는 20%의 고객에게 보다 세련된 형태의 전문 설계사를 집중할 것이며 나머지 매출을 차지하는 80% 고객은 온라인으로 서비스할 계획을 구체화하고 있다.
또 다른 보험회사는 인터넷 조직 재편작업과 함께 기존 보험업무와 관련된 자동차와 건강분야를 집중적으로 온라인 사업화하고 있다.오프라인 조직인 자동차 정비업소까지 하나로 묶는 자동차 전문 포탈과 건강 컨설팅 사업에 대한 지분 투자 등 장기적인 관점에서 경쟁력 있는 서비스를 제공하고 있다.
선진국 보험사들은 막강한 자본력과 앞선 보험기법과 서비스로 무장하여 공세를 펼치고 있는데 특히 눈길을 끌고 있는 한 회사는 타사보다 보험료가 8%가 싼 온라인 전용 자동차 보험상품을 출시, 전체 매출액 중 20%가 넘는 온라인 매출이라는 성공적인 성과를 보이고 있다.
이러한 상황에서 각 보험사의 목표는 본격적인 사이버 보험시대에서 비교우위를 획득하여 온라인 보험시장을 선점하는 것이다.이 목표를 달성하기 위한 각 보험사의 차별화전략은 가격경쟁, 서비스의 차별화 등에서 출발하여 보다 큰 그림인 포탈업체와의 전략적 제휴 등 다양한 형태를 띠고 있다.
모건 스탠리의 분석에 의한 Financial Services 회사의 인터넷 진화단계는 다음과 같다.
첫번째는 포탈 및 기타 Co-Branded Site와의 제휴를 통한 광고/컨텐츠 공유단계,두 번째 단계는 Vortal로의 진화를 통한 판매촉진 및 서비스 강화,세 번째 단계는 실질적인 전자상거래의 완성이다.
최근 그 포문을 열었던 야후와 삼성화재의 전략적 제휴는 상호간에 필요한 부분을 충족시켜주었다는 점에서 마케팅 차원에서 중요하다고 할 수 있다.
삼성화재는 첫째로,업계 내 Digital 이미지를 선점했다는 측면과 둘째로,온라인에서 필요한 컨텐츠 개발에 대한 부담을 덜고 사용자들에게 편리성과 친숙감을 주었다는 점,셋째로 실질적으로 온라인 회원가입 증대라는 성과를 얻었다고 할 수 있다.
반면 야후는 업계의 온라인진출 선두기업과 손을 잡고 뉴 비지니스를 창출할 수 있었다는 점과 소비자에게 새로운 이점들을 제공하여 온라인 대리점으로서의 기반을 구축하였다는 점을 지적할 수 있다.
향후 국내 보험회사의 전자상거래 활용에 대한 기대
이상에서 살펴본 바와 같이 국내 보험사들의 온라인 진출형태는 다른 웹 사이트,특히 전문 포탈과의 전략적 제휴를 통해 동반 성장할 것으로 예상된다.
이는 보험상품은 별개로 존재할 수 있는 상품이 아니며 고객이 상품을 구매하거나 개인의 재무상황을 체크하거나,장기적인 삶의 계획을 수립할 때 지속적으로 영향을 미칠 수 있는 상품이기 때문이다.
그러나,이에 필수적인 전제사항은 오프라인 보험사가 기존의 강점 중에서 브랜드 파워,고객기반,영업력,컨텐츠 등 온라인에서도 통용될 수 있는 핵심역량을 충분히 살려야 한다는 것이다.
글을 마무리하면서 깨달은 다소 특이한 점은 국내에서는 해외,특히 미국의 사례와는 달리 보험몰이 활성화되고 있지 않다는 점이다.
이는 자사의 상품을 타 보험사의 상품과 함께 슈퍼마켓의 진열대 위에 비교되기를 꺼려 하는 국내 보험사들의 특성에 기인한 것이며 또한 국내의 보험몰이 신뢰성 있고 다양한 정보를 제공하고 있지 못하고 있기 때문이라고 감히 추론해본다.
이제 국내 은행,증권,보험 등 각 금융기관의 금융상품만을 모아놓은 인터넷 종합 금융 쇼핑몰 들이 새로운 전략으로 준비 중에 있다.
국내의 보험사들이 이러한 보험몰과의 협력을 통하여 포탈과의 제휴관계처럼 새로운 Win-Win의 전략을 전개할 수 있을 지의 여부도 흥미롭게 지켜볼 수 있을 것이다.
과연 보험업의 마케팅은 사람들을 찾아가는 방식이 아니라 사람들로 하여금 찾아오게 만들 수 있을까?이제 그 정답은 바로 여기에 있다.
온라인 보험업의 성패여부는 고객과의 접촉시기를 정확히 포착할 수 있느냐와 한번 찾은 고객에게 큰 만족을 안겨줄 수 있느냐의 여부로 귀결될 것이다.
